Tugas Tranaslate Bab 3 Pengambilan Keputusan Konsumen

Perilaku Konsumen, Edisi Kedelapan

SCHIFFMAN & KANUK

Bab 16

Pengambilan Keputusan Konsumen

Tingkat Pengambilan Keputusan Konsumen

Pemecahan Masalah Secara Luas

Pemecahan Masalah Secara Terbatas

Perilaku Respon Rutin

Model Konsumen: Empat Pandangan Pengambilan Keputusan Konsumen

Pandangan Ekonomi

Pandangan Pasif

Pandangan Kognitif

      Pandangan Emosional

Tiga Tahapan Pengambilan Keputusan Konsumen

Butuh Pengakuan

Mencari Pra Pembelian

Evaluasi Alternatif

Faktor-faktor yang Memungkinan untuk Meningkatkan Mencari Pra Pembelian

Faktor Produk :

Waktu interpurchase lama (produk tahan lama atau jarang digunakan)

Perubahan sering di styling produk

Volume pembelian (Jumlah Unit yang banyak)

Harga Tinggi

Banyak merek alternatif

      Banyak variasi dalam fitur

Pengalaman

Pembelian pertama kali

Tidak ada pengalaman masa lalu karena produk baru

Pengalaman masa lalu tidak memuaskan dalam kategori produk Sosial Akseptabilitas

Pembelian tersebut adalah untuk hadiah

Produk ini terlihat nilai social

Pembelian diskresioner daripada yang diperlukan

Semua alternatif memiliki keduanya konsekuensi diinginkan dan tidak diinginkan

Anggota keluarga tidak setuju pada persyaratan produk atau evaluasi alternatif

Penggunaan produk menyimpang dari kelompok referensi penting

Pembelian tersebut melibatkan pertimbangan ekologi

Banyak sumber informasi yang saling bertentangan

Faktor Produk

Karakteristik demografi Konsumen

Berpendidikan Baik

Berpenghasilan Tinggi

Berpendudukan Kerah Putih

Dibawah 35 tahun

Kepribadian

Rendah dogmatis

Perseptor berisiko rendah (categorizer luas)

Faktor pribadi lainnya, seperti keterlibatan produk yang tinggi dan kenikmatan belanja dan pencarian

Isu dalam Evaluasi Alternatif

·         Daftar Belanja

·         Kriteria untuk Mengevaluasi Merek Digunakan

·         Aturan Keputusan Konsumen

·         Gaya hidup sebagai Strategi Keputusan Konsumen

·         Informasi lengkap dan Alternatif

·         Seri Keputusan

·         Aturan keputusan dan Strategi Pemasaran

konsumsi Visi

Inept Set

Merek yang konsumen dikeluarkan dari pertimbangan pembelian.

Inert Set

Merek yang konsumen acuh tak acuh terhadap mereka karena dianggap sebagai tidak memiliki keuntungan tertentu.

Gambar 16.4

Gambar 16.4 Kriteria Iklan Menyarankan untuk Pengambilan Keputusan

Aturan Keputusan Konsumen

·         Kompensasi

·         Non kompensasi

Ø  Aturan Keputusan penghubung

Ø  Aturan keputusan yang memisahkan

Ø  Aturan leksikografi

Aturan Keputusan kompensasi

Suatu jenis aturan keputusan di mana konsumen mengevaluasi setiap merek dalam hal setiap atribut yang relevan dan kemudian memilih merek dengan skor tertimbang tertinggi.

Aturan keputusan bukan kompensasi

Suatu jenis aturan pengambilan keputusan konsumen dimana evaluasi positif dari atribut merek tidak mengimbangi evaluasi negatif dari merek yang sama pada beberapa atribut lainnya.

Aturan Keputusan penghubung

Sebuah keputusan aturan non kompensasi  dimana konsumen menetapkan titik potong minimal dapat diterima untuk setiap atribut dievaluasi. Merek yang jatuh di bawah titik potong pada salah satu atribut dieliminasi dari pertimbangan lebih lanjut.

Aturan Keputusan Yang Memisahkan

Sebuah keputusan aturan non kompensasi dimana konsumen menetapkan titik potong minimal dapat diterima untuk setiap atribut produk yang relevan.

Aturan leksikografi

Sebuah aturan non kompensasi pengambilan keputusan - atribut konsumen produk peringkat pertama dalam hal penting, kemudian membandingkan merek dalam hal atribut yang dianggap paling penting.

Mempengaruhi Rujukan Aturan Keputusan

Sebuah aturan keputusan disederhanakan dengan yang konsumen membuat pilihan produk berdasarkan peringkat mereka ditetapkan sebelumnya secara keseluruhan merek dipertimbangkan, bukan pada atribut tertentu.

Gunakan hipotetis Aturan Keputusan Populer dalam Membuat Keputusan Pembelian Laptop Ultralight

Aturan Keputusan	PERNYATAAN MENTAL
aturan kompensasi	"Saya memilih komputer yang keluaran terbaik ketika saya nilai peringkat yang bagus melawan peringkat buruk."
aturan penghubung	"Saya memilih komputer yang tidak memiliki fitur yang buruk."
aturan yang memisahkan	"Saya memilih komputer yang unggul setidaknya dalam satu atribut."
aturan leksikografis	"Saya melihat fitur yang paling penting bagi saya dan memilih komputer yang peringkat tertinggi pada atribut itu."
Aturan mempengaruhi rujukan	"Saya membeli fitur merek dengan nilai keseluruhan tertinggi."

Mengatasi Informasi Hilang

·         Penundaan keputusan sampai informasi yang hilang diperoleh

·         Abaikan informasi yang hilang dan menggunakan informasi yang tersedia

·         Mengubah keputusan strategi untuk satu yang mengakomodasi lebih baik untuk informasi yang hilang

Menyimpulkan informasi yang kurang

Jenis Pembelian

- Pembelian Percobaan
- Pembelian Ulang
- Pembelian Komitmen Jangka Panjang

Hasil Evaluasi Harga Pembelian

1.      Kinerja aktual Cocok Harapan
Merasa netral

2.      Kinerja yang sebenarnya melampaui harapan
Konfirmasi tidak positif dari Harapan

Kinerja di bawah ekspektasi
konfirmasi negatif dari Harapan

PERILAKU PEMBERIAN HADIAH

Pemberian Hadiah adalah tindakan komunikasi simbolik, dengan makna eksplisit dan implisit mulai dari ucapan selamat dan cinta, menyesal, kewajiban, dan dominasi.

Pembagian Hadiah

- Hadiah Dalam Kelompok

- Hadiah Luar Kelompok

- Hadiah Dalam Kategori

- Hadiah Dalam Individu

- Hadiah Luar Individu

Hubungan Pemasaran

Pemasaran bertujuan untuk menciptakan hubungan yang kuat, langgeng dengan kelompok inti dari pelanggan dengan membuat mereka merasa baik tentang perusahaan dan dengan memberikan mereka semacam hubungan pribadi dengan bisnis.

Apakah Konsumen Kurang Loyal - Mengapa?

•         Kelimpahan Pilihan

•         Ketersediaan Informasi

•         Hak

•         Komoditisasi

•         Ketidakamanan

•         Kelangkaan Waktu